Сегодня — 11 декабря 2016

Правила переговорщиков

 

Переговоры в бизнесе предполагают диалог между представителями компаний, зачастую с противоположными экономическими интересами, предназначенный обеспечить преимущество одной из сторон или достижение консенсуса. Это достаточно сложный процесс, оформленный ныне в науку - теорию переговоров, и создавший особую касту людей – переговорщиков. Внутри этой группы также существует градация по стратегическим направлениям деятельности корпораций. Иногда подобная миссия возлагается на юристов, брокеров, менеджеров. Существуют особые правила переговоров, которые определяются в зависимости от избранной стратегии.

Переговорные стратегии

Переговоры могут принимать различные формы: от официальной до неформальной, в дружеском кругу. Их могут проводить как специалисты-переговорщики, так и непосредственно руководители компаний. Процесс переговоров может выглядеть как посредничество, в котором переговорщик помогает «состыковать» аргументы двух сторон в единое целое. Переговоры внешне могут походить на арбитражный процесс, в котором приглашенный арбитр принимает решение. Такое согласование называют также позиционными или торг-переговорами.


По классификации Гарвардского университета, проводившего исследования переговорного процесса, в зависимости от метода проведения согласования были выделены конкретные типы переговорщиков:

  • «мягкие» участники переговоров - избегающие конфронтации, делающие уступки не в своих интересах, поскольку воспринимают вторую сторону как друзей
  • «жесткие» участники - использующие спор, употребляя фразы «это мое последнее предложение», настаивая на своей позиции, воспринимающие другую сторону как противников. Их конечной целью является победа
  • принципиальные участники - сосредоточены на проблеме, а не на определенных позициях или на отношениях к сторонам переговоров, обосновывают свой выбор на объективных критериях, которые могут быть моральными, профессиональными, традиционными и пр.

Стили ведения переговоров

Пять стилей, которые сформулировал Кеннет Томас, основываются на двух базовых позициях: забота о себе (уверенность) и забота о других (сопереживание). Т.е. переговорщики обязаны сбалансировать личные интересы с потребностями и интересами других. Стили могут меняться со временем, однако переговорщики могут брать их за основу:

  1. Аккомодация, т.е. чувствительность к эмоциональному состоянию оппонента, использование присущих ему языка тела, словесных сигналов. Это хорошо помогает в случаях, когда другая сторона не обращает на это внимания.
  2. Избегание. В случае, если это оправдано, стоит либо отложить переговоры, либо «увернуться» от конфронтации.
  3. Сотрудничество или соавторство, способное превращать сложные проблемы в простые. Это понимание проблем и интересов другой стороны процесса.
  4. Конкуренция. Доминирование конкурентных переговорщиков, нацеленных на победу и пренебрегающих важностью отношений.
  5. Компромисс, соглашательство. Переговорщики хотят заключить сделку, считая достигнутое решение справедливым и равным для всех сторон, участвующих в переговорах. Однако можно поспешить и пойти на уступки слишком рано.
 
 
 
Реклама

Подписка на обновления
   
Оценить сайт
Сайт использует файлы cookie . Продолжая просмотр сайта, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie.